Z mało pochwalanych metod wychowawczych przekupstwo jest jednak takim elementem, który czasem działa. Ale jak się za bardzo i za często te dzieci przekupuje, to później już nie ma narzędzia…
Umiejętność zadawania pytań i też pogłębiania tych pytań to jest coś, co dzieci naturalnie mają, ale w procesie wychowania często w szkole zatracają…
Wiedza o stylach komunikacyjnych naszych dzieci pozwala nam wspierać ich talenty…
– Dobra. Dzień dobry. Witajcie serdecznie. Głębokie ukłony dla wszystkich ojców i serdeczne pozdrowienia dla tych, dla których, podobnie jak dla nas, bardzo ważne jest wychowanie dzieci i dobre relacje w rodzinie. Dziś porozmawiamy o tym, jak znajomość technik sprzedażowych może nam ułatwić naszą ojcowską drogę. Jak to może działać? Podpowie nam Andrzej Twarowski, założyciel firmy Sandler Training Twarowski & Partners, który mówi o sobie tak, że pracuje ze specjalistami, którzy nie lubią sprzedawać i pomaga sprzedawać łatwiej, szybciej i drożej. Cześć, Andrzej.
– Witam serdecznie! Bardzo dziękuję za takie wprowadzenie. Widzę, że odrobiłeś pracę domową i faktycznie z obydwoma przedstawieniami się zgadzam.
– Czy to była już jakaś technika sprzedażowa?
– Niekoniecznie.
– Dobrze, ale było mi bardzo miło, więc dziękuję.
– Chociaż gdyby się tak naprawdę zastanowić, to tak. To tak. Ale tak naprawdę techniki sprzedażowe to jest taki element, który chciałbym trochę odczarowywać, bo ludziom techniki sprzedażowe w większości przypadków kojarzą się negatywnie. Bo kojarzą się z jakimś elementem być może takiego wciskania, nadmiernego przekonywania czy też manipulacją. A skuteczne techniki sprzedażowe są po prostu umiejętnością właściwej komunikacji i też dbaniem o relacje. W związku z tym, jeśli poczułeś się z tym drobnym dowartościowaniem miło, to mi również bardzo miło, że to faktycznie trafiło na podatny grunt.
– Szybko mnie wziąłeś w te sprzedażowe kleszcze, ale ja miałem troszkę inny początek na naszą rozgrzewkę, bo ja nie powiedziałem o tobie jeszcze jednej bardzo ważnej rzeczy, którą słuchacze powinni wiedzieć, bo jesteś mężem i tatą, uwaga, uwaga, dziewiątki dzieci.
– To prawda.
– Gdybym miał dźwięk braw, biłbym. Z ilu jajek zrobiłeś dzisiaj jajecznicę na śniadanie?
– Dzisiaj nie było jajecznicy i spora część naszych dzieci już robi sama jajecznicę. Ale jak kiedyś była u nas swego rodzaju pewna telewizja, to między innymi to pytanie o jajecznicę się przewijało. I tak, żeby cała rodzina się najadła, to tak między 20 a 30 jajek trzeba liczyć minimum.
– Są takie patelnie?
– Są. My mamy taką dużą patelnię, gdzie się mieści. Jest to uwiecznione przynajmniej w dwóch programach telewizyjnych.
– Ja chciałem cię zapytać, jak ty to robisz, że jesteś tatą dziewiątki dzieci, jesteś mężem i jeszcze masz czas na życie zawodowe. To się da?
– Jest to niewątpliwie wyzwanie, natomiast trochę jakbym odwrócił tę kwestię. Jedną z odpowiedzialności ojca jest zapewnienie bytu rodzinie. W związku z tym ten element życia zawodowego jest elementem niezbędnym, żeby taka rodzina funkcjonowała. W związku z tym to balansowanie pomiędzy energią, czasem, wyzwaniami w sferze zawodowej, prywatnej, rodzinnej jest faktycznie dużym wyzwaniem. Natomiast no nie byłbym w stanie mieć taką rodzinę bez prowadzenia życia zawodowego, który zapewnia byt naszej rodzinie.
– To idźmy teraz płynnie do tych technik sprzedażowych i łączenia zawodowych kropek z kropkami, które znajdują się w domu. Wszyscy jesteśmy sprzedawcami?
– Trochę tak. Natomiast słowo „sprzedawca” bardzo negatywnie się kojarzy. Ja już trochę o tym mówiłem. Niestety, każdy z nas miał do czynienia z takim, bym powiedział, negatywnym stereotypem sprzedawcy, który, niestety, w percepcji dominuje. Być może nawet dominuje w kontekście zachowań, które my obserwujemy, jak ktoś tam próbuje coś zaoferować. No bo ten negatywny stereotyp bierze się stąd, że każdy z nas dostawał telefony, nie wiem, z banku, z ubezpieczenia, z telekomu, z fotowoltaiki na przykład – taki, bym powiedział, w ostatnich latach dominujący. No i tam faktycznie to była taka, bardzo często to jest taka próba po prostu przekonania, wciśnięcia, niesłuchania itd., itd. I ponieważ ta percepcja dominuje, to nie ma się co dziwić, że wielu ludzi nie chce siebie postrzegać zgodnie z tym stereotypem. W związku z tym sprzedaż ma wiele, niestety, takich mitów, że to jest coś właśnie nie okej, że to jest coś nieetycznego, że to jest właśnie kojarzone z tym, że ktoś do czegoś, że tak powiem, próbuje wrobić, zmanipulować. Są to często doświadczenia też ludzi.
Natomiast ja uczę w ramach tego systemu Sandlera, którego uczymy, że skuteczna sprzedaż powinna być zupełnie czymś odwrotnym. Powinna być partnerską rozmową między dwojgiem – i to ciekawe – dorosłych ludzi. Dorosłych w sensie nie tylko wieku, ale w sensie stanu ego. Bo jest taki koncept psychologiczny, który pokazuje, że nawet w dorosłym człowieku (pod kątem wieku) może się pojawić, na przykład, tak zwane dziecko, albo tak zwany rodzic normatywny. Mówię tutaj o analizie transakcyjnej.
Tak że wracając do pytania, każdy poniekąd jest sprzedawcą, bo ma jakieś pomysły, próbuje innych do czegoś przekonać, próbuje zdiagnozować tak naprawdę, kto ma jakieś nastawienie, ale nie zawsze ludzie zdają sobie z tego sprawę i chcą się z tym pojęciem identyfikować.
– To co ty robisz takiego sam dla siebie albo dla swojego otoczenia, z którym współpracujesz, żeby powiedzieć ludziom: „Sprzedaż jest w porządku”?
– Jest jeden koncept – jest to jeden z konceptów Sandlera. I on ma niesamowite oddziaływanie. I burzy właśnie ten stereotyp tego tradycyjnego modelu sprzedażowego. My to nazywamy „prawo do NIE”. I ono mniej więcej polega na tym, że jeżeli chcemy komuś coś zaoferować albo kogoś przekonać do naszego pomysłu, no to naturalnym takim elementem jest, że ja faktycznie będę argumentował.
No już weźmy przykład, może nie stricte sprzedażowy, co taki rodzinny. Nie wiem, chcę przekonać rodzinę, dzieci, żebyśmy jakoś spędzili ten weekend, prawda? W związku z tym mogę po prostu, mając wizję, próbować użyć wszelkich argumentów: zróbmy, nie wiem, pojedźmy, wyjedźmy, pójdźmy na rowery, zróbmy piknik itd., itd. A mogę powiedzieć: „Słuchajcie, mam taki pomysł. Powiedzcie mi, czy on wam pasuje, czy też nie. Pomyślałem o tym, że być może warto, żebyśmy pojechali w ten weekend na piknik, ponieważ zbliża się jeden z ostatnich ciepłych weekendów. Co wy na to?”.
No i to „prawo do NIE”, wbrew pozorom, robi różnicę. Robi różnicę, bo ono oddaje tę przestrzeń i autonomię dla drugiej strony i ta druga strona jakby nie odbiera tego, że ten mój komunikat jest po prostu stricte jednostronny, ja już mam wizję, której absolutnie nie jestem w stanie zmienić.
– A czy jak tak mówisz w swojej rodzinie, to twoja skuteczność spada? Gdybyś porównał ją do przedstawienia tej wizji, o której mówisz.
– To jest trudne pytanie, dlatego że jak ty mi zadałeś na początku, czy to była technika sprzedażowa, to ja myślę, że pewne rzeczy, ponieważ w tym systemie działam już, no, niebawem będzie 20 lat, dokładnie 18 lat, od 2005 roku, to mam wiele z tych mechanizmów opanowanych, zinternalizowanych.
– Robisz to i nawet o tym nie myślisz, tak?
– Ja robię i nawet o tym nie myślę. W związku z tym ja ci nie potrafię odpowiedzieć, czy moja skuteczność w tym ujęciu jest lepsza czy też nie. Bo ja po prostu to, czego uczę w życiu zawodowym, myślę, że naturalnie też po prostu w taki sposób komunikuję się w domu. Pewnie nie zawsze, bo też na przykład w rodzinie bywa jeden czynnik, który jest inny niż w świecie biznesowym, bo są emocje. No i czasami emocje, że tak powiem, w rodzinie – myślę, śmiem twierdzić – są o wiele bardziej gorące niż w świecie biznesowym. W związku z tym to jest taki wymiar, który trochę to różnicuje. Natomiast, tak jak mówiłem, myślę, że wiele z tych rzeczy i też moje dzieci, wydaje mi się, że one nawet nie identyfikują jakichś sformułowań jako techniki sprzedażowe, tylko po prostu jakby przyjmują, że tak się rodzice komunikują.
– Andrzej, a gdybyś… Załóżmy, że naprawdę chcesz pojechać w góry na weekend. I czy gdybyś odłożył całą etykę na bok, to umiesz tyle, że wiesz, że jakbyś wszedł w piątek do domu i powiedział, że: „Jedziemy w góry!” i użył wszystkiego, co potrafisz, to byście pojechali?
– Mmm, nie.
– O, czyli to nie są w 100 procentach skuteczne techniki.
– Nie, nie, nie, dlatego że właśnie to jest jakby to pytanie, które zadałeś, ono zawiera właśnie hipotezę, że techniki sprzedażowe to jest coś magicznego, co jak zastosuję, to zawsze osiągnę efekt, który chcę osiągnąć. A właśnie tak nie jest. Skuteczna sprzedaż polega na tym, że ja jestem gotowy w stanie zaakceptować, że komuś ten pomysł wyjazdu w góry nie będzie odpowiadał. Okej, ja ucząc tych mechanizmów, które mogę uczyć… Ja bym powiedział tak – mogę rozpoznać, dlaczego komuś ten pomysł nie odpowiada. Mogę dojść do tego, co w tym pomyśle jest nie okej, a co mogłoby być fajnego dla tej osoby. Mogę – powiem więcej – mogę rozpoznać tak naprawdę, komu by odpowiadał wyjazd w góry, a komu by nie odpowiadał wyjazd w góry. Bo może jest tak, że dla części członków rodziny ten wyjazd w góry by odpowiadał, a części by nie odpowiadał. No i na bazie tych informacji, czyli co komuś odpowiada, co komuś nie odpowiada, dla kogo ten pomysł jest ciekawy albo nie, no mogę wtedy – i tu idę sprzedażowo – zbudować rozwiązanie. Czyli na przykład zaproponować: „No okej, rozumiem, droga małżonko, drogi synu itd., że dla ciebie to nie jest w porządku, natomiast tutaj dwójka dzieci bardzo chętnie by na ten wyjazd pojechała. Co byście powiedzieli na to, żebym pojechał z tą dwójką?”. Czyli to nie jest tak, że każdy nasz pomysł, każda oferta, którą kierujemy do klienta, ona znajdzie akceptację z drugiej strony. Trzeba być też gotowym, autentycznie gotowym do tego, żeby zaakceptować inną formę, bo być może na przykład ktoś z członków mojej rodziny dałby jeszcze inny, być może lepszy pomysł dla całości. Tak więc odpowiadam, że nie. To nie jest tak, że… Przynajmniej my tego nie uczymy – my nie uczymy tak zwanych technik na sprzedaż lodu Eskimosom…
– Garnków nie sprzedajecie, ale dużą patelnię macie.
– Tak, dużą patelnię mamy.
– A powiedz, czy dobrze rozumiem, że etyczną sprzedaż od nieetycznej odróżnia przede wszystkim to, czy uwzględniasz potrzeby drugiej osoby i jesteś gotów jej czegoś nie sprzedać, jak zorientujesz się, że tego nie potrzebuje?
– Tak, ale bardzo ciekawy wątek podjąłeś. Jeden z franczyzobiorców Sandlera ze Stanów, notabene to się stało tak zwaną nową zasadą Sandlera, on mówi tak: Jeżeli mówimy o etyce w sprzedaży, to faktycznie jest nieetyczne sprzedać komuś coś, czego ta osoba nie potrzebuje. Ale uwaga, jest też druga strona tej etyki, że jest nieetyczne nie sprzedać komuś czegoś, czego ten ktoś potrzebuje.
– „Synu, ty uwielbiasz góry! Ty będziesz chodził po tych górach i mięśnie ci się rozwiną, serce będzie pompować krew, będziesz zdrowy! Potrzebujesz tego! Jedziemy!”
– To nie jest takie proste, bo być może te same elementy można osiągnąć innymi sposobami, na przykład idąc na rower. W związku z tym ta druga część tej nieetyczności sprzedaży jest trochę trudniejsza. Natomiast też o tym mówimy.
– To powiedz teraz, gdybyś miał tak spojrzeć na swoje życie zawodowe i to wszystko, co potrafisz, to jak ci się to przydaje w domu?
– Jest kilka wymiarów, które się przydają. Na przykład jednym z elementów, których uczymy, korzystamy z modelu, który jest wykorzystywany dosyć powszechnie w biznesie – mianowicie uczymy różnych stylów komunikacyjnych. Jest taki model, my akurat korzystamy z modelu Extended Tools, taki model pokazujący, że są cztery główne typy zachowań. To są typy, które gdzieś mają swoje korzenie na poziomie koncepcji jeszcze w badaniach Carla Gustava Junga. I one mówią, że możemy spotkać kogoś, kto ma taki dominujący styl, konkretny, nastawiony na rezultat. Możemy spotkać kogoś, kto jest bardzo mocno towarzyski, socjalny, dla którego relacje są istotne. Możemy kogoś spotkać takiego spokojnego, stabilnego. I możemy spotkać taką osobę mocno analityczną i szczegółową. I ta wiedza nam z żoną jako jeden z elementów pozwala zrozumieć, jakie talenty i predyspozycje mają nasze dzieci. W ogóle uważam, że to jest jeden z ważniejszych aspektów, to znaczy, żeby rodzic potrafił rozpoznać talenty, właściwie dziecko poprowadzić. Ponieważ samo rozpoznanie talentów, zwłaszcza jak ktoś jest młody, to dziecko gdzieś tam trzeba popchnąć, czy na jakieś zajęcia, czy na jakiś sport, czy nie wiem, do harcerstwa itd., itd. I na przykład umiejętność takiego nazywania, jaki styl komunikacyjny ma któreś z naszych dzieci jest jednym z elementów, które nam pozwala to wykorzystywać.
– Czy to, pozwól, że dopytam, czy to dlatego, że jak ktoś jest towarzyski… Czy jak wy zidentyfikujecie z małżonką, że któreś z waszych dzieci jest towarzyskie, to wtedy staracie się dawać mu, nie wiem, wysyłać go na sport zespołowy, a jak ktoś jest analityczny, to puścicie go na szachy? Upraszczając, oczywiście. To jest ten trop?
– Upraszczając, tak. Jeden z naszych synów jest towarzyski i nie bez powodu trenuje koszykówkę, a nie judo. A inna córka ma inny profil komunikacyjny i nie bez powodu trenuje judo, a nie sporty zespołowe, ponieważ ona jest w pełni odpowiedzialna za swój własny indywidualny wynik. Natomiast uwaga! Wymiar tych stylów komunikacyjnych jest jednym z elementów, które warto wykorzystywać przy rozpoznawaniu talentów. Tutaj jeszcze jest wiele, wiele innych czynników. Tak że to nie jest tylko i wyłącznie jeden model, że mamy tutaj czteropolówkę i kto nam pasuje do czteropolówki, no to tu szachy, a tu koszykówka [śmiech].
– Ale idźmy dalej, bo, no dobrze, ja jestem rodzicem i chciałbym wiedzieć, jakie są moje dzieci pod tym kątem, nawet jeżeli jest to tylko jeden z czynników. To jak ja to mogę sprawdzić?
– W takiej szybkiej ocenie to warto spojrzeć w takich dwóch wymiarach. Pierwszy wymiar: czy dana osoba, dziecko, jest bardziej nastawiona na zadanie, efekt, rezultat? Czy bardziej nastawiona jest na ludzi, emocje, empatię? No i pytanie, jak mówię na przykład te dwa wymiary, to widzisz u siebie, że któreś z dzieci to faktycznie bardziej są nastawione na ludzi, emocje, relacje…
– Żeby było fajnie…
– Tak. Versus na przykład, że ktoś jest nastawiony na to, że trzeba działać, trzeba mieć efekty, jestem na tym skupiony, skupiona itd. Widzisz, widzisz to rozróżnienie?
– Absolutnie widzę.
– No to widzisz, to masz już góra, dół tego modelu. A drugim elementem – to jest trochę taki element, bo można różnie to rozpatrywać, ale ja bym powiedział – ogół versus szczegół. Ogół versus szczegół. Czyli czy raczej to jest ktoś, dla kogo ma znaczenie szczegół, poukładanie, procedury, zasady, normy, versus ktoś, dla kogo bardziej ma znaczenie ogólna informacja. Nie chcę tutaj rzucać jakimiś stereotypami, ale taki element nie potrzebuje wszystkich informacji, na przykład, żeby podjąć jakąś decyzję. Tu masz rozróżnienie?
– Mam. Andrzej, a czy to oznacza, że jeżeli chcesz w te góry jechać, to do tego dziecka, które jest towarzyskie i idzie do ogółu, powiesz… dajmy na to, Marek: „Marek, będzie świetnie, będziemy chodzić po górach, będzie świeciło słońce i jedziemy całą rodziną, będą żarty i zjemy coś dobrego”. A do Julii, dajmy na to, która jest nastawiona na zadanie i jest bardzo szczegółowa, powiesz: „Rysy 2499. Będziemy wchodzili szlakiem niebieskim. Będziesz miała buty zawiązane po same kostki”. Ten trop?
– Tak.
– I to działa?
– Działa, działa, dlatego że ludzie łatwiej nawiązują relacje z osobami, które są do nich podobne. I teraz uwaga! Ten wymiar podobieństwa…
– Ale ty też jesteś jakiś, nie?
– No oczywiście, że tak, ale umiejętnością, i to nawet zostało udowodnione w pewnych badaniach, umiejętnością osób, które osiągają sukces jest umiejętność dopasowania się do różnych stylów komunikacyjnych. Ja nie zmienię siebie, ja jestem jakiś. Ja też mam swój preferowany styl komunikacyjny. To też jest tak, że jak ktoś do mnie chce dotrzeć, no to fajnie, żeby dotarł zgodnie z moim profilem komunikacyjnym. Ale jeżeli ja chcę się z kimś skomunikować, no to umiejętność dopasowania się jest istotnym elementem. Zresztą, to dopasowanie, my to naturalnie robimy, tylko trochę czasami, jak mówimy o tym elemencie dopasowania, to ludziom to się właśnie kojarzy: „O, tutaj się właśnie dopasowujesz, być może manipulujesz” itd. No ale inaczej rozmawiasz, idąc na obiad do teściowej, tak? Inaczej się, Maćku, zachowujesz? A inaczej się zachowujesz jak się spotykasz z… nie wiem, z innymi ojcami w Ojcowskim Klubie Tato.Net.
– Przyznaję, że widzę różnicę, faktycznie. Teściowa a kumple.
– Inaczej się zachowujesz, jak idziesz do urzędu gminy, inaczej się zachowujesz, jak rozmawiasz z księdzem. My to naturalnie robimy, po prostu. Tylko to, czego my uczymy, to pokazujemy nie tyle dopasowanie się do jakiejś konwencji, tylko dopasowanie się do osoby, do jej stylu komunikacyjnego.
– Stąd bardzo blisko już jest dla mnie do takiego ryzyka, że jak już będę wiedział, który guzik nacisnąć u którego dziecka, to będę sobie naciskał, bo mi łatwiej wtedy zadziała. Zachęcę nastolatka do obowiązków, przedszkolak się ubierze [śmiech rozmówcy].
– Ale… ale ponownie stawiasz hipotezę, że jak coś zrobisz, to zawsze zadziała. A tak nie jest.
– Bogu dzięki. Dobrze, przyjąłem.
– A tak nie jest. I teraz – dostaliśmy talenty, dostaliśmy rozum, dostaliśmy wiedzę po to, żeby ją wykorzystywać. Ale to nie zawsze jest tak, że zrobię zgodnie z zaleceniami, zrobię zgodnie z dopasowaniem do profilu komunikacyjnego i zawsze osiągnę taki efekt, który chciałbym osiągnąć. Zobacz, jakby u ciebie faktycznie – nie jesteś jedyny, swoją drogą – dominuje takie przekonanie, że element właśnie techniki sprzedażowej to jest jakaś magiczna czarodziejska różdżka, że jak wyjmę, no to zawsze, że tak powiem, zaczaruję i będzie tak, jak chcę. No nie.
– Czy twoje dzieci, powiedzmy te, które już są w stanie intelektualnie to pojąć, wiedzą o sobie, jaki mają styl komunikacyjny z tych czterech, o których opowiedziałeś?
– Na poziomie świadomym modelu to być może najstarszy syn. Najstarszy syn już jest poza domem. I ma już swoją rodzinę, założył w te wakacje. Wydaje mi się, że on może ten model znać, natomiast pozostali, myślę, że jeszcze nie. Ale część dzieci, już przynajmniej dwójka się pyta: „Tata, a ja będę mógł przyjść do ciebie na te szkolenia twoje?” [śmiech]. Jeden syn już w jakichś wstępnych inspiracjach, warsztatach brał udział, a drugi syn już się zaanonsował, że on będzie chciał.
– Wiesz, zadałem ci to pytanie, bo ja też stawiam sobie w głowie hipotezę, że dzięki temu, co potrafisz, twoja skuteczność w pewnych obszarach rośnie. Na przykład w kwestii, nie wiem, perswazji, dajmy na to. No i zastanawiałem się, czy uczysz tego dzieci. Typu, nie wiem, znowu jakieś imię, Janek, ma prezentację w szkole i ty wiesz, że jeżeli zrobi te trzy rzeczy, to po prostu lepiej wypadnie, więc mu to mówisz ze swojego zawodowego poletka.
– To przyznaję, że na przykład do przygotowania zadań w szkole prezentacyjnych to jakby w taki sposób świadomy tego nie wykorzystuję. Natomiast mój najstarszy syn prowadzi już od roku własny biznes, też w biznesie edukacyjnym. I mamy wiele rozmów z jego inicjatywy dotyczących właśnie relacji, ale z jego klientami, czyli uczniami. W związku z tym w tym obszarze, myślę, że mu znacząco pomagam.
Tak, żebym to aż przenosił na zrobienie zadania, to myślę, że nie, natomiast dzieci też chłoną. Dzieci chłoną i ja widzę, jak pewne zachowania…, czasami, niestety, to jest krzywe zwierciadło też, jak dzieci po prostu chłoną to, jak rodzice się zachowują.
– A powiedz, czy to jest jakieś ryzyko w tym, gdybyś usiadł teraz z kolejnymi tymi najstarszymi, dajmy na to. Czyli mówię, zakładam, że intelektualnie już są w stanie pojąć. I im pokazał: „Słuchajcie, no ty jesteś taka, a ty jesteś taka. Więc jak chcecie żyć dobrze z innymi, no to ty musisz mieć tego świadomość, a ty musisz mieć tego świadomość”.
– Myślę, że to mógłby być dobry pomysł. Jeszcze tego nie zrobiłem na takim poziomie, ale myślę, że tak. Myślę, że tak. Znaczy, dzieci u mnie, ponieważ jakby mamy trochę tych dzieci, czyli mamy pewną próbkę badawczą, to oni, myślę, doskonale widzą i czują, że są różni. Być może nie potrafią tego nazwać, nie potrafią ubrać tego w model, ale to widzą. Ale ten pomysł, myślę, że to jest bardzo, bardzo, bardzo, bardzo ciekawa inspiracja. Nie tylko dla mnie, ale być może też dla innych ojców.
– Dziękuję. Nie przypisuję sobie autorstwa, żeby nie było, ale przyszło mi do głowy, że…, dlatego zadałem pytanie o ryzyko, bo zastanawiałem się, czy coś byłoby złego, gdyby na przykład moje dzieci to wiedziały, że jedno jest takie, a drugie siakie.
– Nie, nie, nie. Zresztą taka świadomość stylów, tudzież nawet pewnych wyników badań talentów, bo też na przykład do badania talentów jest taki model, tak zwany test Gallupa wykorzystywany. Ja w ogóle…, na przykład u nas wewnątrz firmy bardzo transparentnie to komunikujemy. Każdy wie, jaki jest. Po co? Po to, żeby ułatwić sobie życie. Natomiast uwaga! Ta znajomość to nie jest tak, że zawsze się dogadujemy bardzo łatwo itd. Natomiast ułatwia to, ułatwia. Świadomość ułatwia. Zdecydowanie tak. To nie jest nic zdrożnego, żeby wiedzieć, jaki ktoś ma styl, predyspozycje, sposób podejmowania decyzji itd.
– Tym bardziej, że zakładamy, że jeżeli to wykorzystamy, to w 100 procentach etycznie. A powiedz, jaką jeszcze technikę sprzedażową czy umiejętność ze swojego zawodowego poletka przenosisz z sukcesem do domu?
– Kilka, kilka jest takich mechanizmów. O jednym bym wspomniał. W sprzedaży nazywamy to mechanizmem kontraktowania. Kontraktowania, czyli ustalania, umawiania się z drugą stroną na coś. Pod kątem sprzedażowym no to się sprowadza do ustalania, co się powinno wydarzyć w czasie tej rozmowy, na tym etapie, z czym zaczynamy, z czym kończymy, ustalanie celu, przebiegu, rezultatu danej rozmowy sprzedażowej itd. Natomiast kontraktowanie jest o wiele szerszym mechanizmem, bo jakby korzenie są dokładnie psychologiczne. Kontraktowanie to jest po prostu mechanizm umawiania się z kimś na coś. I to jest mechanizm, który stosuję.
Na przykład dzieci, nie wiem, czy ty masz takie doświadczenie, ale moim zdaniem dzieci za każdym razem próbują tę kołderkę, że tak powiem, przeciągnąć na swoją stronę.
– Oczywiście, że mam.
– I miałem tak z jednym, najmłodszym synem, notabene. Chodziliśmy przez rok na basen, ja z nimi chodziłem. No i nie było to proste, no bo zniechęcenie itd., itd. się pojawia. No i oczywiście element – z żoną się notabene śmiejemy, swoją drogą, że z takich mało pochwalanych metod wychowawczych to jednak przekupstwo jest takim elementem, który czasem działa. Ale jak się za bardzo i za często te dzieci przekupuje, to później już nie ma narzędzia. W związku z tym ja powiedziałem: „No dobrze, to jak skończycie cały sezon chodzenia na basen, no to wtedy pojedziecie do sklepu i możemy wybrać jakąś zabawkę, nie?”. No i faktycznie, zakończyliśmy niedawno całe dwa semestry chodzenia na basen i pojechaliśmy. Każde dziecko mogło wybrać zabawkę w ustalonym budżecie. To też było ustalone, czyli zakontraktowane. Po czym Antek powiedział: „No, ale jeszcze chodzę na judo, chodzę jeszcze na koszykówkę… [śmiech prowadzącego], w związku z tym jeszcze i za to, i za to”. Ja mówię: „Nie, Antoś, na to się żeśmy nie umawiali. Umawialiśmy się tylko i wyłącznie na basen”. Natomiast z drugiej strony stwierdziłem, że okej, swoją drogą, no bo on próbował – i akurat moje dzieci to nazywają często już – mianowicie wynegocjować coś. No to w związku z tym ja mu powiedziałem: „Na to się nie umawialiśmy, umawialiśmy się na basen”. Natomiast dałem mu też poczucie wpływu i powiedzenia: „Dobrze, to możemy na koniec sezonu łącznie za judo i koszykówkę również przyjąć, że za to będzie również dodatkowy prezent”.
Czyli to umawianie się na coś. Nie wiem, na obowiązki – bo ja teraz powiedziałem przykład jakiejś nagrody – ale umawianie się też na obowiązki. No i na przykład u nas to funkcjonuje. Jest lista podziału obowiązków, to jest nasz kontrakt rodzinny, może tak tego nie nazywamy, ale to jest element, to jest element, na który się umawiamy.
– Ale to było tak, że siedliście z małżonką, dzieci dookoła stołu i powiedzieliście: Słuchajcie, to umawiamy się tak: „Antek sprząta tutaj, Marysia sprząta tutaj”. Czy nie? Czy to… Jak przebiega ten proces? Jakie są jakieś, nie wiem, elementy składowe, gdybym miał się tego nauczyć? Jakiś algorytm tego umawiania, żebym umiał to zrobić w domu.
– No wiesz, uwaga, to też od razu powiem, bo to, żeby nie było, że to wszystko jest tak różowo, nie? Jak raz się umówimy, to wcale nie oznacza, że już później wszyscy tego kontraktu dotrzymują. W związku z tym to już jest inna kwestia, ale bez kontraktu nie byłoby w ogóle punktu odniesienia. U nas obowiązki wyglądają tak, że mamy listę zadań, mamy przypisane, kto w jakim dniu wykonuje dany obowiązek. Jest to zwizualizowane, czyli jest taka tabelka, która wisi na lodówce. No i osobną kwestią jest egzekwowanie tak naprawdę tej listy.
– Ale jak wyglądał proces układania tego, tego kontraktowania?
– Bardzo boleśnie, dlatego że przy pierwszej próbie faktycznie staraliśmy się zrobić taką debatę wspólną i faktycznie to był element wspólnego ustalania. Jak robiliśmy ostatnią rewizję po jakby opuszczeniu domu przez naszego najstarszego syna, to ja już po prostu zrobiłem to sam. Czyli powiedziałem: „Słuchajcie, to jest nowa lista…” Ale, oczywiście, dzieci sprawdzały. Na przykład liczyły, czy liczba obowiązków jest równa [ech – śmiech], kto ma co. Były jakieś dyskusje. Ale pierwsze ustalania tych pierwotnych obowiązków faktycznie były pewną wspólną dyskusją na temat, kto co może, chce itd., itd. Natomiast był to burzliwy proces, bym powiedział tak. I niełatwy dla rodziców.
– Zrobiłeś tę listę samodzielnie, za tym drugim razem, przyznając sobie jako rodzicowi prawo do tego, że w pewnych kwestiach możesz decydować. Zebrałeś dzieciaki – tak sobie to wyobrażam – pokazałeś tę listę i powiedziałeś: „To od teraz robimy…” Nie, co powiedziałeś? Żeby one wiedziały, że to mają robić i że…
– Znaczy… dzieci w ogóle były przyzwyczajone do listy obowiązków, czyli to nie była nowość. Zmianą było to, że włączyliśmy w obowiązki najmłodsze dzieci i one mają adekwatną liczbę i zakres obowiązków do swojego wieku. Zmianą też była taka modyfikacja, która polegała na tym, że jak wieczorem miały różne osoby różne obowiązki, to nagle się… bo wiesz, w tych systemach, to znaczy u nas na przykład w tym mechanizmie akurat obowiązków, ja to się czasami śmieję, że wyszły wszystkie patologie systemów motywacyjnych w firmach. Wszystkie, dosłownie. Bo my naprawdę różne rzeczy robiliśmy. Natomiast sam fakt tego, że jest to zwizualizowane, obowiązuje od lat. Jedną z modyfikacji, które wprowadziliśmy było, że wieczorem to dana osoba ma po prostu wszystko do zrobienia – i rozładowanie zmywarki, i załadowanie, i posprzątanie stołu, i posprzątanie blatów itd. Bo się okazywało, że jak to różne osoby robiły, to było zwalanie na siebie: „Ja nie zrobiłem, bo tamten nie zrobił”. No i to była taka rzecz, którą – stwierdziłem – że tu już demokratycznie nie podejdę. To po prostu powiedziałem, że taka jest modyfikacja, z takich powodów i to zakomunikowałem. Natomiast do samego faktu, że jest jakiś punkt odniesienia dzieci były przyzwyczajone. Czyli jakby to już nie wymagało takiej komunikacji, ustalania: „Słuchajcie, to chciałbym wprowadzić listę obowiązków, bo to porządkuje nasze życie domowe”.
Natomiast osobną kwestią, co jeszcze raz powtórzę, jest egzekwowanie. Egzekwowanie tego elementu i sprzedaży – też mamy taki mechanizm – zabezpieczanie kontraktów. No bo to, że się na czas umówiliśmy, to zwiększa szanse, że to zostanie dotrzymane, ale nie daje 100 procent gwarancji.
– No i jak któreś dziecko czegoś nie zrobiło, to czy to oznacza, że ty co wieczór idziesz do tej listy, patrzysz i mówisz: „Okej, Antek zrobił, Julka nie zrobiła”. I potem idziesz do nich, i: „Poprawcie, zróbcie”?
– Często, niestety, tak, ale wolę mieć punkt odniesienia, niż tego punktu odniesienia nie mieć.
– Masz do czego się odwołać.
– Mam się do czego odwołać i wtedy po prostu mówię: „Basiu, dzisiaj masz sprzątanie kuchni. Chciałbym się upewnić, że to zrobisz”. I już często nie ma dyskusji „Dlaczego ja? Dlaczego dzisiaj? A on nie zrobił”, tylko jest punkt odniesienia. Wymaga to, że tak powiem, jakiejś energii ze strony rodziców, ale myślę, że mniejszej, niż pod tytułem „Posprzątanie kuchni. I kto ma zrobić”, nie? I łapiemy, nie wiem, kogoś, kto się napatoczy, albo kogoś, kto nam przyjdzie do głowy. Bo wtedy się może właśnie uruchomić: „A ja sprzątałem wczoraj. A ten nie robił. A ten coś tam, a ten coś tam”, nie?
– Czy mogę w takim razie spuentować kontraktowanie w ten sposób, że to, czego potrzebujemy, to nazwać to, co jest do zrobienia, precyzyjnie rozdzielić zadania, sprawić, żeby to było widoczne i jasne dla wszystkich? Tu wyobrażam sobie tę listę do jakiejś lodówki przyklejoną i to nam domyka proces kontraktowania jako w miarę skuteczny?
– Tak, natomiast mechanizm kontraktowania jest czymś szerszym niż tylko i wyłącznie lista obowiązków. Bo ja się na różne rzeczy mogę umawiać. Mogę się umawiać na zasady, mogę się umawiać na jakąś kwestię…
Robiliśmy urodziny. Akurat mieliśmy w ostatni weekend podwójne urodziny, bo syn miał 18 urodziny, urodził się 1 października, a córka 2 października. Robiliśmy wspólną imprezę urodzinową. I zakontraktowaliśmy z jedną z naszych córek, że ona zrobi biszkopty do tortów. I to by było to kontraktowanie. Czyli zadzwoniliśmy i powiedzieliśmy: „Gabrysiu, jest taki pomysł, w sumie taki trochę spontan. Myślimy, żeby Tymka (bo Tymek się uczy w innym mieście), żeby przywieźć, że zrobimy, i czy mogłabyś faktycznie zrobić te biszkopty?”. W związku z tym, po pierwsze, zakontraktowaliśmy fakt, że ona to zrobi. Ustaliśmy też, kiedy to zrobi, żeby to miało sens pod kątem jej obłożenia i też jakby samego procesu przygotowania. W związku z tym kontraktowanie jest czymś szerszym niż tylko i wyłącznie „ustalmy listę obowiązków”. Ona dobrze pasuje do tej listy obowiązków, ale to jest po prostu jakby taka umiejętność transparentnego umawiania się z drugą stroną na coś, nie?
De facto, pomimo tego że te dzieci jeszcze nominalnie nie są dorosłymi, to mechanizm kontraktowania odwołuje się do ich stanu ego dorosłego. Wśród dzieci ważnym elementem jest budowanie autonomii. Autonomia jest de facto elementem takiego stanu autonomii, samodzielności, odpowiedzialności. Pomimo tego że dzieci nie mają jeszcze pełnoletności, to w nich tego „dorosłego” warto budować. Czyli właśnie jednym ze sposobów na to jest mechanizm kontraktowania. Na coś się umawiamy, uczymy odpowiedzialności. Jak ktoś czegoś nie dotrzymał, to staramy się też o tym porozmawiać, w jakiś sposób egzekwować. Tak, że on [mechanizm kontraktowania] jest szerszy niż tylko i wyłącznie lista obowiązków.
– Gdybyś z twojego poletka zawodowego – zmierzam już do finiszu naszej rozmowy – miał wybrać jedną rzecz. Jedną, jedyną, którą chciałbyś, żeby twoje dzieci umiały, znały, bo to odmieni ich życie, to co by to było?
– To akurat, mam nadzieję, że robią. I tu cię zaskoczę, być może. To jest umiejętność zadawania pytań. Umiejętność zadawania pytań. Bo o tym jeszcze nie wspominałem, ale to jest niby coś oczywistego, a to jest jedna z istotniejszych umiejętności komunikacyjnych sprzedaży, w rodzinie, jak ktoś jest terapeutą również, jak ktoś chciałby podtrzymywać relacje na przykład z przyjacielem. Umiejętność zadawania pytań i też pogłębiania tych pytań to jest coś, co dzieci naturalnie mają, ale w procesie wychowania często w szkole zatracają. Ja bym chciał, żeby moje dzieci tego nie zatraciły, ale jak je obserwuję, to chyba tego nie zatracają [śmiech]. I to jest też taki element, który, myślę, chłoną poprzez obserwację.
– Ja sobie myślę, że, drodzy ojcowie, drodzy rodzice, być może to jest nasza droga – nauczyć się zadawać pytania, żeby pierwszym pytaniem po powrocie dziecka ze szkoły nie było: „Jak tam w szkole?”, tylko może jednak coś innego. Andrzej, dziękuję ci bardzo za tę inspirującą rozmowę.
– Bardzo również dziękuję. Mam nadzieję, że była inspirująca dla ciebie, Maćku, i też dla słuchaczy. Pozdrawiam serdecznie i zachęcam do tego, notabene, żeby wykorzystywać to, co robimy w życiu zawodowym, w życiu też prywatnym. Ponieważ bardzo często to są umiejętności, które się ze sobą przewijają. A mówię to, bo nie jest to moja oryginalna myśl, to jest myśl, którą zaczerpnąłem od Janusza Wardaka, którego serdecznie też i gorąco przy tej okazji pozdrawiam.
– A na koniec ważna informacja: Andrzeja Twarowskiego i setki innych ojców spotkasz na Forum Tato.Net w Katowicach 28 października. Bądź razem z nami na absolutnie unikalnym w skali europejskiej spotkaniu ojców. Zapisz się już dziś. Ja też tam będę. Do zobaczenia!
